1. Per ogni proprietario il proprio immobile è come il proprio figlio: il più bello, il più bravo, il più buono, il più intelligente, non dice mai parolacce…insomma praticamente perfetto. La valutazione che un professionista fa DEVE essere assolutamente corretta, in linea con i valori di mercato. Se poi un immobile che vale 100 il proprietario lo vuole mettere in vendita a 150 e aspettare…son problemi suoi. Quando l’agente immobiliare lo ha edotto, può dormire sonni tranquilli.

2. Sembra sempre che se non si fanno visite agli appartamenti, siamo noi dell’agenzia immobiliare a non essere bravi. I proprietari non si chiedono MAI se, magari, sono i prezzi da loro richiesti ad essere sempre fuori mercato?

3. Con il cliente venditore, l’agente deve essere chiaro sin dal principio: se l’immobile vale 100, bisogna dirgli che vale 100. Punto. Se lui ne vuole 150, allora è importante dirgli che non li realizzerà mai. Digli chiaramente:” caro cliente, il tuo appartamento si vende a 100. Non puoi realizzare quello che chiedi.” Il mercato ha le sue regole precise. Non bisogna aver paura di perdere un cliente. Al limite, si può acquisire l’immobile al prezzo che vuole il venditore, ma bisogna sempre redigere e consegnare al cliente una valutazione scritta e firmata in modo che la situazione gli sia chiara.

4. Purtroppo, sono i proprietari ad essere gli artefici del declino del mercato immobiliare. Se fino a due anni fa si poteva sparare un prezzo fuori mercato e si rusciva bene o male a vendere, se lo fai oggi non cavi un ragno dal buco neanche a pagarlo oro. Loro credono di avere l’oro in mano, credono che la loro casa sia l’unica in vendita, sia la più bella sia quella che merita di più. Ma quando un venditore deve vendere per acquistare un altro immobile… lì c’è da divertirsi perché,  in quella sede, fanno i dfficili, lamentandosi dei prezzi “assurdi” delle case in vendita e cercano di trattare il più possibile…ma guai ad abbassare il prezzo della loro casa.

La situazione ideale si verifica quando si vende senza avere bisogno di liquidità per comprare un’altra casa.

Chi vende casa è naturalmente portato a sopraccaricare  il  prezzo con un valore affettivo, raramente spendibile sul mercato. Per vendere in tempi rapidi la prima regola è stabilire un prezzo realistico, spoglio di orpelli affettivi, soprattutto quando si offre un tipo di immobile per cui c’è ampia offerta.
Impresa non facile e pertanto, se non si ha un acquirente sotto mano, occorre ricorrere alla consulenza di esperti in una fase delicata: se chiedere troppo poco è sconveniente, anche sopravvalutare è rischioso perché poi si è poi costretti al meccanismo del ribasso, rischiando di allungare a dismisura i tempi di vendita e di non concludere l’affare se ci si trova di fronte a un acquirente accorto che, di fronte a continui ribassi, crederà di trovarsi di fronte a prezzi sopravvalutati e terrà sempre più duro sulla sua controfferta.

Il valore di una casa usata può essere correttamente stimato ricorrendo al criterio comparativo, sulla base delle transazioni effettive avvenute per appartamenti analoghi nella stessa zona della casa che si vuol vendere.

Il piano alto in presenza di ascensore, la pluriesposizione, la presenza di terrazzi e box o posto auto sono fattori che determinano un aumento di valore dell’immobile. Se il condomino del secondo piano ha venduto una casa esattamente uguale alla nostra a 300 mila euro, possiamo chiederne 330-340 per una casa al sesto piano. Un buon affare potrebbe essere offrire la casa ai vicini: se sono interessati, potrete spuntare un prezzo più alto di quello di mercato.

Imparare alcune tecniche di persuasione puo’ anche darvi la possibilità di comprendere se certi metodi sono utilizzati contro di voi. Per esempio uno dei risultati più immediati è quello di capire come abili venditori ed esperti pubblicitari tentino di vendervi prodotti di cui in realta’ non avete bisogno.
Ecco alcune tecniche utilizzate per cercare di condizionare le decisioni di una persona:

1.Framing (Confezionare)

Se qualcuno vi dicesse “Non pensare ad un elefante” vi risulterebbe difficile obbedire; il termine “elefante” basta a fare comparire nella vostra mente tale immagine, indipendentemente dal contesto. Questo è un esempio banale ma efficace di framing. Tale tecnica è utilizzata sovente da abili politici. Per esempio, durante un dibattito politico sull’aborto, è probabile che denomineranno la loro posizione come “pro-vita” e “pro-scelta” in quanto la parola “pro” ha una connotazione migliore di “anti”. La tecnica del “framing” utilizza in maniera sottile parole cariche di significato per manipolare il punto di vista delle persone.
Per “confezionare” un’argomentazione persuasiva, selezionate parole che evochino immagini (positive, negative o neutrali a seconda dei risultati da ottenere) nella mente delle persone che vi stanno ascoltando. Un ulteriore esempio potrebbe essere il seguente: pensate alla differenza tra la frase “avere un telefono cellulare mi terra’ lontano dai guai” e “avere un telefono cellulare aumenta la mia sicurezza”. Valutate quale parola è piu’ efficace nel comunicare il vostro messaggio: se “guai” o “sicurezza”.

2.Mirroring (Rispecchiare)

“Mirroring” è la pratica di imitare i movimenti ed il linguaggio del corpo della persona che state cercando di persuadere. Agendo come la persona che vi ascolta potrete creare un senso di empatia. Potete imitare gesti delle mani, movimenti di avvicinamento o di distacco, movimenti delle braccia e della testa. Sono tutti movimenti che vengono fatti inconsciamente, e prestando attenzione potrete notare come anche voi stessi li eseguite senza accorgervene. Per eseguire in maniera efficace tale tecnica è necessario ritardare di qualche secondo (dai 2 ai 4) l’imitazione del movimento (da eseguire in maniera speculare). Il “Mirroring” è anche conosciuto come “effetto camaleonte”.

3.Quantita’ limitata

Questa tecnica è utilizzata di frequente dai pubblicitari per rendere l’opportunita’ di acquisto piu’ appetibile in virtu’ del fatto che la disponibilita’ del prodotto terminera’ presto. La supposizione è che se un prodotto è scarso, è probabile che sia molto richiesto (acquistane uno subito perche’ sta per esaurirsi). Sappiate che questo è un metodo di persuasione al quale veniamo sottoposti di frequente e tenetene conto quando decidete di acquistare qualcosa.

4.Scambio

Quando qualcuno fa qualcosa per noi, di solito ci sentiamo in obbligo di restituire il favore. In generale si può affermare che il non poter ricambiare ad un favore o ad un regalo ricevuto, anche se non è stato richiesto, puo’ da vita ad una sensazione di disagio che alleviamo sdebitandoci.
I regali, piu’ di ogni altra cosa, generano in noi un bisogno di voler restituire il favore. Vengono per esempio utilizzati nei supermercati (sottoforma di campioni gratuiti ed assaggi) per aumentare le vendite.

5.Tempismo

Le persone sono piu’ consenzienti e soggiogabili quando sono mentalmente affaticate. Prima di chiedere ad una persona qualcosa per la quale una riposta positiva non è certa, prendete in considerazione l’opportunita’ di attendere finche’ non si trovino in una situazione di stanchezza psicofisica. Per esempio rimandate la richiesta alla fine della giornata lavorativa, quando incontrate il collega all’uscita. Qualsiasi cosa gli chiediate è probabile che risponda “va bene, me ne occuperò domani”.

6.Coerenza

Una tecnica spesso utilizzata dai venditori è quella di stringervi ed agitarvi la mano con foga prima ancora che l’affare sia concluso. Nella testa di molte persone una stretta di mano di quel tipo equivale alla conclusione positiva di un accordo. Con questa tecnica il venditore aumenta le possibilità di concludere la vendita.
Un modo di mettere in pratica questa tecnica nella vita di tutti i giorni e’ quella di agire prima di comunicare l’intenzione. Per esempio, se siete fuori casa e desiderate andare a vedere un film ma è probabile che l’altra persona non sia d’accordo, potreste incamminarvi nella direzione del cinema mentre iniziate a discutere sul da farsi. Le probabilita’ che la proposta venga accettata aumenteranno se state gia’ percorrendo la strada verso la meta che state per proporre.

7.Loquacita’

Quando parliamo, spesso facciamo delle piccole pause ed esitiamo con varie interiezioni. Questi elementi “accessori” del discorso hanno lo spiacevole effetto di farci apparire meno sicuri di noi stessi riducendo la nostra capacita’ di persuasione. Parlando in maniera piu’ fluida chi vi ascolta sara’ persuaso con piu’ facilita’ da cio’ che state dicendo.

8.Comportamento del gregge

Ci guardiamo continuamente attorno per determinare il da farsi; abbiamo un bisogno (consapevole o meno) di essere accettati. Imitiamo e siamo persuasi molto piu’ facilmente da qualcuno che apprezziamo o che stimiamo. Un modo efficace di utilizzare questo comportamento a nostro vantaggio è quello di cercare di essere considerati come un leader anche quando non ne abbiamo le caratteristiche. Siate affascinanti e sicuri di voi stessi e le persone daranno grande peso nelle vostre opinioni.
Se state avendo a che fare con qualcuno che difficilmente vi vede come una persona autorevole (come un vostro superiore in ambito lavorativo) potete ugualmente sfruttare il “comportamento del gregge”. Potreste per esempio cercare l’occasione per citare un leader o un personaggio importante che questa persona ammira. Cosi’ facendo susciterete pensieri positivi che verranno associati alla vostra presenza.

9.Offrite una bevanda

Offrite alla persona che state persuadendo una bevanda calda (te, caffe’, cioccolata) mentre le state parlando. La sensazione di calore che si trasmettera’ alle loro mani ed al loro corpo puo’ inconsciamente farvi apparire come una persona calda, piacevole ed accogliente.
Offrire una bevanda fredda può generare l’effetto opposto. In generale le persone tendono a provare sensazioni di freddo e vanno alla ricerca di cibo e bevande calde quando si trovano in una situazione di disagio.

10.Contatto

Sia che stiate concludendo un accordo o che stiate proponendo un appuntamento romantico, il contatto (in maniera delicata ed appropriata) puo’ aumentare le possibilita’ di successo. In ambito professionale e lavorativo è consigliabile evitare il contatto fisico prediligendo piuttosto un “tocco” verbale (rassicurando la controparte per esempio) per evitare spiacevoli malintesi. In una situazione romantica, ogni forma di contatto proveniente da una donna puo’ in genere essere interpretata positivamente; gli uomini devono invece cercare di prestare attenzione a come agiscono per non suscitare sensazioni di disagio nella donna che vogliono conquistare.